Qualité de la négociation commerciale - Humanisud

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Qualité de la négociation commerciale

Formation
Accompagner des leaders engagés et inspirés, des collaborateurs éclairés, pour l'épanouissement de tous.
Organisme de formation depuis 2004

Qualité de la négociation commerciale

Commerciaux, vendeurs, ingénieurs d’affaires, chefs d’entreprise, cadres commerciaux

Durée : 2 journées soit 14 heures de formation.

PREREQUIS : Aucun prérequis nécessaire, débutant, expérience commerciale en développement ou acquise

METHODES PEDAGOGIQUES : Pédagogie active et passive, alternance de théorie et de pratique avec mises en situation, sketches…

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
  • Maitriser les différentes phases de la négociation
  • Savoir mener un entretien de vente
  • Maitriser les phases de la vente
  • Comment conclure une vente
  • Entretenir la relation client

Tarifs
• Inter – tarif journalier………………..590 € net
Notre philosophie est de dispenser des formations semi-individualisées pour répondre aux problématiques professionnelles durant la session.
Chaque session est assurée quel que soit le nombre de participants.
Le nombre maximum de professionnels formés est de 3 personnes sur notre site sur St Mathieu de Trèviers.

• Intra – tarif journalier………………..1.190 €* net
Notre philosophie est de vous proposer des actions formatives favorisant l'esprit et la cohésion d'équipe et totalement centrées sur les besoins de votre entreprise et à vos attentes.  

Dégressif de fidélité
Un dégressif de fidélité sera appliqué en fonction du nombre de sessions formatives demandées (par commande et par an) :
• 2 sessions commandées -8%
• 3 sessions commandées -11%
• De 4 sessions et au-delà -15%

* Hors frais de déplacement et de vie éventuel


CONTENU
Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec méthode
  • Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication
Appréhender les savoir-faire et savoir-être du commercial d'aujourd'hui : travailler sa communication
  • Contrôler ses attitudes, la communication verbale et non verbale, utilisation de la PNL
  • Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d’empathie dès les premières secondes
  • Maitriser les 5 étapes de la vente et comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB ou BtoC
  • Les premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer
  • La prise de contact : Créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes (technique des 4x20)
o Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
o Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Conduire et maîtriser l’entretien de vente
o Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l’échange
o Présenter de façon attractive son entreprise et son offre
o Maîtriser les techniques permettant d’assurer la découverte client avec efficacité
o Les fondamentaux : écoute / questionnement / reformulation
  • Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes
o Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
 Le SABONE pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
 Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
o Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
o Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
 Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
o Connaître les différents types d'objections pour les traiter avec méthode et efficacité
o Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
o Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
o Savoir vendre le prix
  • Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques
o Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthodologie
o Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur pour une relation future pérenne


 







 






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de la catégorie : Actions de formation
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